近日，江苏天马网络科(kē)技集团有(yǒu)限公司（简称“天马集团”）顺利通过國(guó)家電(diàn)网有(yǒu)限公司的考核并与之达成战略协议，合作方式為(wèi)：利用(yòng)技术对接“爱如電(diàn)’商(shāng)城订单，通过集团旗下天马运动APP，在線(xiàn)共享运动品库存，满足专业、性价比高的运动产品团購(gòu)需求，阳光采購(gòu)，為(wèi)企业集采升级增值。
据悉，本次合作是天马集团继与中國(guó)移动通讯集团、中國(guó)交通建设集团、中國(guó)石油天然气集团等20余家KA客户、大型央企优质合作案例中的又(yòu)一新(xīn)成绩单，这一系列举措，天马内部称之為(wèi)“KA”战略。
01/ 服務(wù)多(duō)家央企、头部培训俱乐部 开拓销售新(xīn)赛道 与团購(gòu)“鲸 ”客户共赢
来自國(guó)资委的数据，2021年，全部98家央企的集中采購(gòu)额度為(wèi)13万亿元，其中，运动户外用(yòng)品是一个重要的项目。但要取得与大型央企合作，其企业组织机构庞大、决策流程長(cháng)、品质和服務(wù)标准要求高，一直是供应商(shāng)合作的壁垒，同时更需要对比多(duō)家服務(wù)商(shāng)，走公开招标流程，最终确定合作。量大、要求高，此类客户被称為(wèi)“鲸鱼”型客户。
以中國(guó)移动通讯集团為(wèi)例，作為(wèi)高度市场化的大型央企，中國(guó)移动对合作商(shāng)制定了严格的准入门槛。合作前期，中國(guó)移动市场部门多(duō)方审核资质，旗下咪咕文(wén)化市场团队对天马集团技术系统、库存、服務(wù)等多(duō)方面进行背调、实地考察。
在经过多(duō)轮“马拉松”式谈判后，合作品牌多(duō)、技术优势、现货在仓多(duō)、服務(wù)响应快这些加分(fēn)项，让咪咕文(wén)化最终下定决心。 天马集团是商(shāng)務(wù)部认定的國(guó)家级数字商(shāng)務(wù)企业，集网络销售、实體(tǐ)销售、仓储物(wù)流、软件研发、電(diàn)商(shāng)培训為(wèi)一體(tǐ)的运动产业互联网企业，这让众多(duō)央企感到放心。
“作為(wèi)央企，对于供应商(shāng)的资质是非常看中的，我们的合作伙伴也应该在全中國(guó)有(yǒu)较為(wèi)优秀的运营能(néng)力，有(yǒu)较高的行业口碑，天马集团是國(guó)家體(tǐ)育产业示范单位，证明了國(guó)家體(tǐ)育总局对其體(tǐ)育产业“互联网+”能(néng)力的认可(kě)，这是我们看重的”，中國(guó)移动咪咕文(wén)化市场负责人表示。
成立近20年，天马集团深耕运动户外行业，让不少國(guó)外知名、國(guó)内消费者认知度低的运动品牌通过天马运动，走进了中國(guó)消费者视野。
TB端业務(wù)天马运动，覆盖線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道销售场景，深度合作200多(duō)家國(guó)际國(guó)内运动户外品牌公司和2000家品牌优质经销商(shāng)资源，下游链接数万专业运动商(shāng)家，中间数十家服務(wù)商(shāng)。品牌鞋服配、體(tǐ)育器械、篮球场建造、草(cǎo)坪建造、跑步机、椭圆机、校服、企业服装、医院护士鞋、信息系统数据化支持等都纳入了服務(wù)范围。
“没想到和天马一站式合作这样方便、快捷的服務(wù)”，某央企团購(gòu)负责人说。合作半年多(duō)来，天马运动的数据分(fēn)析表示，彪马的足球鞋、安德玛的跑步鞋，在天马KA渠道都有(yǒu)了翻番增長(cháng)。这令品牌方也深感欣慰。
“在逐步专业化的运动品市场，高净值、高复購(gòu)人群也是國(guó)内外品牌在中國(guó)消费者中寻觅的目标”，知名體(tǐ)育KOL、关键之道體(tǐ)育咨询公司创始人张庆表示。从入围到招标通过，层层严苛的公开选拔，得到KA客户认可(kě)，除了有(yǒu)好的國(guó)内外品牌，天马集团十多(duō)年积累的技术、运营、售后、客服经验也成為(wèi)胜出的王牌。
“在全民(mín)健身不断深入人心的今天，运动品行业怎么更好地适应客户需求？企业需求？我们要携手更多(duō)的國(guó)内外品牌，更好的體(tǐ)育用(yòng)品為(wèi)國(guó)央企提供服務(wù)”，天马集团董事長(cháng)孙颖说。天马与央企战略合作，意味着集团正式切入B2B2C赛道，不断深入数字经济新(xīn)销售场景，KA合作模式也将涌现更多(duō)创新(xīn)，达到双方互利共赢。
02/ 服務(wù)制胜，与品牌共赢 运动品行业渠道创新(xīn) 一站式定制解决方案
纵观中國(guó)目前的运动品牌市场，成规模的运动品牌公司几乎都得益于前期传统的全國(guó)经销商(shāng)渠道布局，而后期再寻找企事业单位团購(gòu)、學(xué)校、俱乐部等新(xīn)场景销售渠道，却是每个品牌当下或多(duō)或少都遇到的瓶颈。
天马集团深度合作的KA客户—东方启明星，专注于青少儿篮球教育市场，目前已在全國(guó)180个城市覆盖近800家校區(qū)，在北上广深拥有(yǒu)10万多(duō)高净值会员家庭，仅仅这家培训机构，每年的鞋服配件需求有(yǒu)3000万元之多(duō)，这个数字还不包括家庭休闲衍生场景需求。
经过多(duō)轮考察，双方开启了无上限的合作模式，包括进驻启明星800家校區(qū)、开展自营體(tǐ)育运动潮牌“HOPE BETTER”篮球服務(wù)产品定制、智能(néng)仓储物(wù)流代运营等多(duō)项合作。
“品牌可(kě)选择多(duō)，可(kě)定制化，全國(guó)線(xiàn)上線(xiàn)下一體(tǐ)化的服務(wù)场景是启明星选择伙伴的标准，强强合作我觉得是水到渠成”，东方启明星副总经理(lǐ)闫晋表示。
此次合作，天马集团与东方启明星充分(fēn)调动各自的渠道影响力和优势资源，目前启明星在天马仓货品近10万件，每日发货单量500-2000单，订单来源為(wèi)全國(guó)各地學(xué)校新(xīn)入學(xué)的學(xué)员套装，以及俱乐部会员等培训套装需求。
“影响有(yǒu)影响力的人”，是品牌传播的黄金准则，特别是进入中國(guó)消费市场，高净值人群一直是國(guó)际运动品牌公司的必争之地。天马集团通过批量入驻央企商(shāng)城及其它KA渠道，可(kě)以直接服務(wù)更多(duō)的消费者。
这不仅能(néng)帮助品牌公司发挥大渠道分(fēn)销的作用(yòng)，更加主动在渠道资源选择上让其与品牌形象和个性相符，强化品牌认知力，為(wèi)品牌溢价加分(fēn)。这种趋势，通过天马运动，不断进入品牌化校服订制、工服订制领域。
目前，天马集团已合作全球200+运动品牌公司，MLB、斯凯奇、特步、巴拉巴拉的等品牌达成深度合作关系，品牌在天马运动APP可(kě)轻松获得更多(duō)销售渠道、品牌曝光、订单、数字化升级等服務(wù)。
合作不止于代销，渠道不止于销售。在助力品牌全面拓宽销售渠道的转折点上，天马集团一直努力引领品牌改变销售市场格局，带来更多(duō)市场份额。
03/ 信息化对接，与效率共赢 产业互联网 客户团購(gòu)深度定制
随着行业需求的精细化，在服務(wù)专业运动商(shāng)家大规模生長(cháng)的同时，天马集团也在不断满足行业其它个性化需求，供应链快速反应、高效率系统仓储物(wù)流与库存等特色服務(wù)，用(yòng)技术改变行业，实现降本增效。
“伴随體(tǐ)育行业数字化的浪潮，品牌营销已经进入行业变革时代，传统的运动品牌公司服務(wù)客户的能(néng)力需要变革，天马的这种信息系统和技术服務(wù)能(néng)力是非常不错的选择。”关键之道體(tǐ)育咨询公司创始人张庆说。 品牌+技术+全渠道+流量，天马為(wèi)什么能(néng)？ 技术创新(xīn)和人才引进。天马集团除了在本部建立技术研发团队，同时在北京、南京等地成立服務(wù)团队分(fēn)部。前端销售实时挖掘新(xīn)“需求”，后端技术不断更新(xīn)完善系统功能(néng)，形成集团内部的良性技术循环。天马集团自主研发WMS、CRM等系统，行业独家BI大数据系统已经在新(xīn)零售领域实践应用(yòng)。
柔性供应链从消费市场出发，利用(yòng)信息技术工具，為(wèi)团購(gòu)客户、零售客户提供秒(miǎo)级商(shāng)品匹配。客户的个性化商(shāng)品需求，可(kě)以在100多(duō)个天马全國(guó)線(xiàn)下门店(diàn)和天马云仓智能(néng)化配对推送。天马运动上整合的各项数据资源，可(kě)以為(wèi)预测运动品市场趋势提供建模依据。
全渠道仓配一體(tǐ)化服務(wù)。拥有(yǒu)25万平方米现代化電(diàn)商(shāng)仓储能(néng)力的天马云仓，是运动行业仓储管理(lǐ)与运营”老兵”，无论是零售，还是团購(gòu)订单，从下单到出库，一物(wù)一码，全链条智能(néng)化发货，在仓储方的保障，服務(wù)质量、速度、效率都达到國(guó)内一流，50万件的日发货能(néng)力保证能(néng)最快时间将商(shāng)品发往全國(guó)。
高质量的增長(cháng)离不开坚实的技术、资源和服務(wù)支撑，定位于新(xīn)型实體(tǐ)企业的天马集团，通过持续探索技术系统、信息、大数据分(fēn)析，降本增效。集团自营的天马优选频道，可(kě)针对KA客户中不同行业的央企、國(guó)企、民(mín)企等各类需求，用(yòng)产业互联网模式，连接OEM工厂、团購(gòu)企业，工厂资源快速响应，提供高性价比的团購(gòu)产品定制，“多(duō)快好省”，满足企事业单位对团體(tǐ)服饰上的定制要求。
以蓝步品牌為(wèi)代表的新(xīn)运动國(guó)货品牌，正在天马优选上成長(cháng)。蓝步涵盖运动鞋、服、配、网羽乒、器械等泛运动全品类，产品主要分(fēn)三种： 根据天马优选平台销售需要的OEM产品； 热销网红的贴牌产品； 零售店(diàn)铺销售；产品设计感十足。品类广、翻单效率快，可(kě)充分(fēn)满足B端业務(wù)十万专业运动商(shāng)家的个性化需求。在KA渠道，袖套、拉杆箱订制等个性订制需求也不断被客户提出，蓝步正在把无法满足的需求变為(wèi)现实。
“柔性生产”是这个模式的关键。天马优选新(xīn)推出产品得到市场验证后，通过大数据实时反馈到上游工厂，被加速商(shāng)业化。数据跨系统采集、分(fēn)析、应用(yòng)，解决翻单痛点，引爆的是运动品行业新(xīn)的增長(cháng)“蓝海”。
接近年底，又(yòu)是运动品团購(gòu)的旺季，天马集团与中國(guó)工商(shāng)银行、广发银行、浙商(shāng)银行等一批金融机构的合作协议也即将落定。服務(wù)多(duō)品牌，服務(wù)运动行业，是天马集团的使命。
面向未来，天马集团将继续加码核心技术研发，数据化，智能(néng)化，网络化，加大信息系统的软硬件投入，借助扎实的品牌合作经验，基础渠道资源，提供更加专业化、全方位的运动产品服務(wù)，為(wèi)合作伙伴数字化转型升级、降本增效拓展更广阔的空间，助力运动、户外行业高质量发展。
